土巴兔王国彬:行业在变,互联网家装如何打造壁垒

亿欧 2016-12-02 19:09

“土巴兔”现已是“O2O、互联网+”领域极具代表性的企业。土巴兔并不是王国彬的第一次创业,过去的经历让他积累了对互联网、对用户的认知和理解,也因此成'...

“土巴兔”现已是“O2O、互联网+”领域极具代表性的企业。土巴兔并不是王国彬的第一次创业,过去的经历让他积累了对互联网、对用户的认知和理解,也因此成就了他后来的“互联网+家装”创业——土巴兔的飞跃。

本文节选自土巴兔创始人兼CEO王国彬与笔克集团总裁符奕斌11月22日访谈实录,正和岛智库打造“企业家访谈企业家”,只为企业家提供独特、专业的价值!

栏目:正和岛智库《企业家访谈企业家》

嘉宾:王国彬土巴兔创始人兼CEO(图右)

主持:符奕斌笔克集团总裁(图左)

一、过往经历,让自己存下了些干货

符奕斌:我们了解到您之前有过两次创业经历,为什么第三次会切入到互联网装修这个领域来?作为一个技术型人才,短短几年时间,你将土巴兔从创业做到行业翘楚的致胜法宝是什么?

王国彬:我觉得这个问题问得好!

我第一次创业做的是IT培训,主要是以培训室内设计师为主,它的积累,使我对室内装修有了一定的了解和认知,第一次创业相对比较成功。第二次创业,我来到深圳办了一家互联网搜索引擎公司,这一次创业从2005年下半年持续到2008年初,这次创业,犯了很多互联网初创者会犯的一些错误,从结果上看它是失败的。所以,当我决定重新开始第三次创业的时候就在想:接下来,一定是要做足够让我这一辈子都能够奋斗的一个事业。所以,在选择创业方向到底定在哪个领域的时候,我分析了过去那些伟大的互联网公司:它们分别是在什么时间节点上产生的?我是想通过过去的历史,看一下未来的机会是在哪里。

二、梳理IT发展史,发现大商机

我接触互联网比较早,所以,就梳理了一下整个IT产业发展的历史。

在2000年初的时候,我们最耳熟能详的巨头是新浪、雅虎这类公司,它们其实是通过互联网技术了改变媒体,改变了大家获取资讯的方式;

这个阶段咨询,社交需求开始被满足,再往后面发展,互联网技术在通讯行业产生了腾讯;

紧接着,互联网技术改变了我们的娱乐方式,产生了像盛大这样的巨头公司;

再往后,互联网技术改变交易、改变购物,产生了阿里巴巴、京东这样伟大的企业。

看过去的历史可以发现,互联网技术“由轻到重”一直都是在改变产业,所以我那个时候判断:未来产生伟大公司和巨头的领域依然是互联网技术改变某个产业,而这个产业一定是一个与民生相关的重产业。所以,我把创业方向选定在与吃穿住行、大健康、大物流,这些互联网技术可以去改造的行业,然后再结合自己的三点要求:第一个点,我觉得这个领域要足够的大;第二个点,这个领域要痛点要比较多;第三个点,是这个领域的竞争格局没有形成。

装修这个产业就非常吻合这些特征。首先,装修是一个几万亿的大产业,它是吃穿住行里面的“住”,非常核心的一个环节;第二,装修的痛点也非常多;第三,中国装修市场的竞争格局完全没有形成。像我们都知道Houzz卖建材家居,公司的市值有几百亿美金,但是在中国的家装家居市场,最大的上市企业一年营收也就二三十个亿,相差太远,所以,我就觉得这个领域一定有巨大的机会。这也是为什么我后来就坚定的把自己的创业方向定在“互联网+装修”这个领域。

三、技术人才创业的优势VS劣势

回答你第二个问题,做技术的人做O2O、做互联网+的创业是否有什么特别的优势?

技术会影响人的思维,在硅谷,比尔·盖茨他们特别推崇人人都去学编程。其实学习编程,特别锻炼一个人思维的逻辑性,还有系统性。尤其是现在的创业,你会发现越创业,需要了解的东西越多。这个时候,一个创业者的逻辑性还有他思考的系统性就变的很重要,这是技术人的优势。

但是技术者创业也有一些缺点,他很容易陷入到专家思维和技术思维,这在我第二次创业的时候表现的特别明显,喜欢追求技术的完美,我第二次创业做搜索引擎失败了之后,就在这一方面得到了惨痛的教训。

所以,在做土巴兔的时候就变得更加的接地气,学习小步快跑。

四、低频高客单价的行业,流量想做大就得给用户想要的

符奕斌:装修是一个低频高客单价的领域,在这样的一个领域你如何把流量做大?

王国彬:装修的低频造成了它另一个特性,高客单价。所以,这个领域其实是一个重决策的领域。用户都喜欢在做决策之前多方比较,你必须明白这一点。土巴兔从成立第一天开始它就非常重视内容、数据和口碑的建设,这三者的建设有利于用户做重决策之前获取所需要的参考的一系列内容,而且我们鼓励用户参与到这些内容的建设中来,这是非常吸引用户的,所以当土巴兔慢慢变成用户在做这个重决策之前必须上的一个网站的时候,它的流量来源就在这里。

符奕斌:一个客户为什么会选择土巴兔来做比较?有什么案例来佐证?

王国彬:比如说用户装修之前,他有一个痛点,想看一看,找一下灵感。土巴兔从成立的第一天,就开始着手把中国优秀的设计师都搬到土巴兔,把他们线上化,他们的作品源源不断的上传到土巴兔,这就让土巴兔成为了中国最大的「装修案例库」,这些设计,其实在一定程度上帮助了土巴兔形成内容积累的壁垒。虽然这样的内容再被搬到其他的网站上,但是对这些设计师来说,土巴兔始终是首选,自然土巴兔网站的权重也就比较高。土巴兔的内容比较多,比较原创,满足用户的普通诉求。

第二点,用户在找装修之前,他会去比较装修公司,比较工长,但是过去这种比较没有什么标准,而土巴兔从成立的第一天开始重视口碑、评论。过去没有像积分的各种各样的建设,其他地方找不到这样的东西,而只有在土巴兔上可以找得到。所以说这两个例子说明土巴兔可以帮助用户在重决策之前,提供给了他们最关注也是最需要的两种内容。

五、想要获得更多用户,还得有大招

符奕斌:除了靠流量导入、口碑传授认可,还有没有其他更好的方式来获得更大的市场?

王国彬:这个问题其实我们天天都在思考!

一是过去土巴兔,已经形成了很多自然的流量,另外一点,过去的土巴兔平台更多的是提供大量有用的信息、数据,帮助用户来做决策。但是,过去几年,土巴兔已经加强了供应链能力和服务链能力。现在一个业主装修,不仅通过土巴兔平台可以做决策,还可以通过土巴兔的装修保等产品和服务,保障装修的质量。这样的服务只在土巴兔平台上才能享受的到。另外,通过土巴兔,你可以买到比一线厂家性价比高,又有保障的家具建材产品,绕过了中间层层的经销商体系,

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