【专访】四季度完成全年2/3销量 汕德卡在安徽取得新突破

第一商用车网 2017-01-14 21:09

TEXT “9.21治超新政实施后带来的销量,大约占到全年总销量的2/3。第四季度销售的200多辆车,至少有一半是新政带来的红利。” 在中国重汽商用车销售部日前'...

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“9.21治超新政实施后带来的销量,大约占到全年总销量的2/3。第四季度销售的200多辆车,至少有一半是新政带来的红利。”

在中国重汽商用车销售部日前举行的2017商务大会上,第一商用车网采访了重汽济南商用车安徽汕德卡项目组总经理马庆超。汕德卡作为安徽牵引车市场的新进入者,与竞品相比,在既不占品牌知名度优势,又不占价格优势的情况下,迎难而上,在安徽牵引车市场开拓出一片新天地。

重汽济南商用车安徽汕德卡项目组总经理马庆超

从十几辆到三百辆 汕德卡在安徽取得新突破

据了解,安徽汕德卡项目组成立于2015年10月。“我2011年进入合肥分公司,现在负责的是苏皖大区下的安徽汕德卡项目组,负责安徽省汕德卡的销售;在安徽,还有一个皖北斯太尔项目组,负责皖北地区、安徽北部斯太尔的销售;安徽南部由大区直接进行销售。整个安徽分成了三个区域。在2016年,这三个区域合起来大约卖了600多辆车,我们汕德卡项目组卖了309辆,约占总销量的半壁江山。”

据马庆超介绍,2015年,整个安徽省汕德卡的销量仅有十几辆,2016年600辆的业绩可以说是突飞猛进。“汕德卡定位高端,之前价格也比较高。2016年我们对价格进行了重新优化,把网络又重新梳理了一遍,从2家发展到6家,每家网络卖车都在50辆以上。”

汕德卡C7G 6×4 LNG牵引车

政策红利+精准营销 高品质成就高增长

谈到汕德卡在安徽取得快速增长的原因,马庆超认为,客观因素和主观作用不可或缺。

首先,客观因素有两个方面。一是整体牵引车市场增势向好,上半年牵引车市场占到整个安徽重卡销量的50%以上。特别是9.21治超新政实施后,市场激增,尤其是6×4牵引车,呈现翻倍上升的趋势。“我们推出的产品便是6×4车型,所以我们抓住了机会。”二是安徽市场客户群以散户为主。“我们的产品定位清晰,就是针对散户群体。”

在利好政策和有利的市场条件下,马庆超带领汕德卡项目组主动出击。“2016年,我们将市场聚焦在皖北,客户群聚焦在跑零担运输的散户。在营销措施上,我们推出了以老带新的营销方案,并在集团总部的支持下举办了6场大型推广活动,小型的地推活动加大型的推广活动共办了40多场。在政策上,总部给了一些利好经销商的专项支持政策,效果也很显著。”

汕德卡C7H 4×2 快递专用牵引车

“产品的品质决定了用户的购买行为。买了汕德卡的用户,基本上不会再选择其他品牌。””马庆超告诉第一商用车网记者,营销做的再好,产品力也是根本。汕德卡之所以能实现快速上量,最根本的还是决定于产品本身。“我们的产品,无论可靠性、动力性、高效性还是油耗,用户都非常满意。最主要的是产品品质高、可靠性强,车辆不会有什么大毛病,而且换油间隔里程长,舒适性又高。很多用户买了我们的汕德卡,会帮我们发展更多的新用户。这是用户对汕德卡产品的充分肯定。”据他介绍,以老带新产生的销量占到当地全年总销量的40%左右。

看好2017年市场 细分领域逐一突破

2016年,马庆超抓住机遇,排除万难,为安徽汕德卡项目组开了个好头。2017年,在马庆超看来,将会是充满机会与挑战的一年。

他表示,2017年,除治超政策将持续作用市场外,国家对17.5米大板的治理也将带来新一轮机遇。“目前政策带来的影响我认为能维持到3、4月份。接下来,国家如果对轿运车、17.5米的大板进行整治的话,那就不可估量了,安徽做大板运输的占80%以上。”

面对机遇,2017年安徽汕德卡项目组将继续聚焦市场,进行专项突破。“2016年下半年,总部提出生态圈建设的理念,建立危化品、冷链等生态圈,我们正在积极做这个工作。同时,针对大客户,我们也已经接洽了两个4A级物流企业。2017年,针对生态圈建设和大客户,我们将安排专人去做。在网络建设方面,我们聚焦八个区域,对经销商网络实力进行培养优化。”另外,2017年,苏浙皖地区还将成立专用车项目组,着力开发专用车市场。

除了机遇外,2017年也面临更多挑战。“虽然2016年取得了很高的增长,但是,在安徽牵引车市场,我们的占比才1.3%左右,还有很多区域市场是空白的。经销商网络基本是一些新加入的,能力还有待进一步提升。2017年,我们的竞争对手会有很多,重卡行业的主流品牌都会推出相对高端的产品。”

“其他品牌都进入也好,大家都在同一个舞台上进行博弈,而我认为,我们已经占得先机。”马庆超自信地说道。

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