【招生热点】三分二的校长都不知道:寒假如何切中招生痛点,让生源爆棚

幸福教育人 2017-01-14 22:13

无论做市场活动的招生与策划,还是咨询师一线与家长针锋相对的沟通谈单,无不是建立在我们的课程产品研发和效果展示的基础当中。也正因如此,了解产品所具有'...

无论做市场活动的招生与策划,还是咨询师一线与家长针锋相对的沟通谈单,无不是建立在我们的课程产品研发和效果展示的基础当中。也正因如此,了解产品所具有的卖点,以及如何围绕家长痛点去激发客户的痒点,成为我们在营销过程当中应当去思考的核心方向。

那么,究竟什么才是一个产品的痛点、卖点和痒点呢?其实,这三个词不仅仅是一切营销的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词,要想获得商业上的真正成功,那么你的想法,只能是镜中花、水中月,看得见却摸不着,毫无实质意义!

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什么是招生的痛点、痒点、兴奋点

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什么叫痛点?

顾名思义,痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨,如果这个事情不解决,他就会混身不自在,他会很痛苦。因此,他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题,解开这个纠结,抚平这个抱怨,以达成他正常的生活状态。

总结一句话,消费者在生活当中所担心的,纠结的,不方便的,身心健康的问题,就叫痛点。我们要做的,就是发现某个问题,然后解决某个问题,最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来,告诉消费者:我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我!

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什么叫痒点?

痛点是消费者必须要解决的问题,而痒点不一定非得一定需要,痒点是促使消费者心中的“想要”,让他一看到一听说你这样的产品,心里就痒痒的,就特别有兴趣,特别向往,就像很多经济条件不太好的工薪人士,也对苹果手机特别向往,一看到那种赏心悦目的外观,一看到那种超酷的性能,心中就激动万份,恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!

所以说,痛点对应的就是解决消费者的问题;而痒点就是满足消费者的欲望!

为什么我们说不疼不痒没感觉呢?

说的就是,如果你的产品不能解决消费者切实的问题,又不能满足他心中的欲望,所以,他就难以产生购买的想法。

因此,给人一种在情感和心理上更好的满足感,就叫痒点。

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什么叫卖点(也称兴奋点)?

卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧,具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点,而提炼的语言和演示。卖点分为两类,一类是另消费者特别容易理解的语言和演示。另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性,如果有两个企业都提炼出同样的卖点,那这个卖点其实就不具有了〝卖点〞的生命价值。从这一点又可以看出,一个产品卖点的生命周期,是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

所以卖点就是要突出自己的特色,抓准关键性的有生命力的卖点。

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如何从需求切中痛点

需求中寻求机遇

机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点。

1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

3、兴奋点:即能给客户带来“wow”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,立即敲单!

下面从几个营销小段子,加深大家的理解:

1精准客户

出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

2提高利润

在一菜摊前看见两堆菜。

客户问:“这边多少钱一斤?”

答:“1块。”

再问:“那边呢?”

答:“1块5。”

问:“为什么那边的卖1块5?”

答:“那边的好一些。”

于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!

【启示】这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

3促进客户重复购买

一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!

【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

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在营销策略中解决痛点

很多教育机构负责人、店长、校长经常说招生难,招生结果不理想,但是并没有意识到深层次的原因:你没有系统的营销思想,你对营销的理解可能比别人差了好几个层次,在营销中也可以解决招生痛点。

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明确营销主张

先举一个例子,这个例子出现在大多数教育机构中,尤其是艺术类教育机构。

家长带着孩子到一家少儿美术机构,课程顾问一看,有人主动上门了,很热情啊,问完宝宝几岁,叫什么名字之后,马上跟家长介绍课程了,呼啦呼啦一大堆之后,就把价格表拿出来了,现在报名有什么优惠之类的。

然而,你这样说,家长们会很反感,认为你总是让他报课程。

这时候,你需要建立营销主张这样的思维模式,不要销售课程,销售课程很难,你可以销售主张。

主张是什么意思呢?我们和家长谈的时候,告诉他一个概念一个角度,而不是一个产品,这个角度就是主张。

再把刚刚的例子重新捋顺:

课程顾问可以问孩子的性格特点,有的家长会说,我孩子比较内向,在外面和其他小朋友不太愿意沟通。这时候你可以去引导家长,孩子内向是有三方面原因导致的,家庭环境、学校环境、个人爱好。找到话题切入点,然后告诉家长一个主张“内向的孩子比外向的孩子,更细腻,更注重内心世界。”

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