一名优秀的客户经理都要干点儿啥?

对公客户经理必读mp 2016-12-01 00:29

"对公客户经理必读"订阅号由一位银行信贷人创办,目前已有几万人关注订阅,欢迎您转发! 进入银行的十年时间里,收获颇多,前三年在支行做客户经理,积累了丰富'...

"对公客户经理必读"订阅号由一位银行信贷人创办,目前已有几万人关注订阅,欢迎您转发!

进入银行的十年时间里,收获颇多,前三年在支行做客户经理,积累了丰富的客户营销经验,后七年在总行做产品经理、培训师,有机会全面了解国内最新的授信产品,并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品,而针对客户的产业链特点,设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理,我进行了一些总结,希望可以与大家可以分享:

一、必须清晰自己的目标

目标要明确,要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位,只不过行长是你,客户经理是你,办公室主任还是你。进入银行后,银行通常不会给你指派客户,没有人告诉你该去营销哪些客户,完全由你自己决定。就如同带兵打仗,你要指挥自己去打仗,找准自己的方向。

当时我孤身一人来到北京,没有亲缘关系可以依靠,我知道在这种情况下,单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我,所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户,多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家,对这个行业规则非常熟悉,积累了较好人脉资源。在一个行业,第一个客户开发时候难度较大,第二个、第三个容易得多,后来的很多客户是自己找上门来的,还有部分是分行推荐的,信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户,我有较好的感觉,通常我拿到客户报表后,基本就知道能否审批通过,应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯,每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门,一方面拉进了与分行有关部门的关系,表现出负责任的形象;另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象,希望分行有推荐客户的好事,可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰,在营销的时候就可以预见结果,我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热,大家纷纷拉房地产公司、电力公司,但我从未改变过方向,那些行业我不熟悉,不适合我,我更希望在熟悉的行业里拓展。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源,就如同带兵打仗,得手中有枪、有子弹,士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷,客户经理应当拼命争取信贷指标,这直接决定你的业绩,贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取,争夺的资源越多,你的业绩就越好,这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限,通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排,通常一个项目批准了,只要客户经理工作抓紧些,分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源,一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行,客户经理众多,信贷资源有限,僧多粥少,你必须学会争抢,中国古语“会哭的孩子有奶喝”,下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

中小客户最需要的还是信贷资源,我深有体会。在做客户经理的时候,我感觉很舒服,存款在稳步上升,我很清楚自己存款非常稳定,每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感,授信客户形成的存款一般会非常稳定,而对你没有任何需要,单纯靠关系人情的存款,可能随时会走掉,你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候,我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行,我相信投入的信贷资源越多,得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话,有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取,当时已经下午五点了,我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里,经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务,就可能形成习惯而一发不可收拾,所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中,我是一个“速战论”者,要求自己“速战速貹”,孙子兵法言,“兵贵胜,不贵久”,“以战养战,胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气,壮壮军威;二是有了客户就有了费用,费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户,如最符合本行信贷政策规定的客户,然后是经营情况稍差的客户,明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量,在与客户建立合作之初,就应非常了解客户,占据有利位置,牢牢把握住合作的主动权,让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长,驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理,而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识,没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户,银行才能步步为赢,不断进行深入交叉销售。控制客户,无论合作关系多久,无论是大客户还是小客户,失去控制,信贷客户可能出现不良,存款客户可能丢失。

如《孙子兵法》云,要“致人而不致于人”,只有客户处处受制于我,而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户,这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力,一些客户在申请授信的时候,在资料不充分的情况下,反复催促客户经理,客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户,在合作之初我们要求其提供房产进行抵押,客户反复强调操作成本抬高,太复杂,但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷,在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求,在办理银行承兑汇票后,客户又不愿意在我行办理结算流水,在我的一再坚持下,客户最终将主要结算业务放在我行。目前,整个客户与我们合作的非常好,规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务,有人脉关系资源很重要,但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品,尤其是对公信贷产品,这点我深信不疑。

我97年进入某银行,在北京举目无亲,没有任何关系可资。但是,我坚信银行产品非常重要,只要熟悉银行业务,满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后,第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化,我认为,一个客户经理要想在这家银行生存下去,首先必须融入这个集体,熟悉这个机构的价值观,做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务,保证开拓客户需要,能为客户带来价值。没有关系可资,要想出人头地,恐怕只有业绩说话了。

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