海正辉瑞”上演分手大戏这是“品牌仿制药”最后的谢幕演出

健言 2016-12-02 20:16

(网络/图)文 ▏南方周末记者 袁端端 南方周末实习生 李卓倧海正的一封回应暂时平复了半个月来的外界质疑,但也意味着又一个中外合资共建品牌仿制药厂的美'...

(网络/图)

文 ▏南方周末记者 袁端端 南方周末实习生 李卓倧

海正的一封回应暂时平复了半个月来的外界质疑,但也意味着又一个中外合资共建品牌仿制药厂的美梦破碎。

2016年11月18日晚间,A股上市企业浙江海正药业股份有限公司(以下简称“海正”)发布公告,针对此前上交所就媒体报道美国辉瑞制药有限公司(以下简称“辉瑞”)或从此前双方合资的海正辉瑞制药有限公司(以下简称“海正辉瑞”)撤资的消息的四点质疑作出了回应。

面对层层紧逼的撤资质疑,海正最终给出了肯定答案,“关于‘辉瑞考虑撤资’的情况是存在的”,“本公司及辉瑞制药曾就辉瑞撤资等事项进行过磋商,截至目前辉瑞制药尚未就任何方案作出决定”。

公告承认,如果撤资将影响辉瑞与海正的业务合作,造成海正辉瑞业务减少、人员流失及主营业务收入和利润下降等不利影响,从而影响海正辉瑞的经营业绩。

而南方周末记者联系辉瑞得到的答复是,“对于市场传闻和上交所对海正公司的问询,辉瑞不做置评。”

“失败是必然的”

“失败是必然的,对我们来说没有半点稀奇,不过是早晚的事情。”一位资深行业专家感叹,双方合作走到这个阶段,甚至破裂,双方的理念冲突占到50%,执行层面要占50%。

2012年9月13日,海正药业与辉瑞公司合资组建的海正辉瑞制药有限公司正式宣布成立,这是跨国药企与本土公司在商业和生产上深入合作的里程碑式事件。作为当时中国医药企业最大的中外合资项目,外界评论沸沸扬扬,但一开始双方都埋下了各自的顾虑和担心。

“四年前我就觉得会失败。”前海正药业的高管李政告诉南方周末记者,当时他参与了合作谈判,艰难的谈判过程和冲突让他记忆犹新。

据他回忆,双方在建立之初的动机就有很大差距。对海正来说,考虑不外如是:希望借助合资将以原料药为主的药企转变为品牌仿制药公司,并打入国际市场。其次,海正原有的销售体系老化,主要靠价格优势,希望借助合资公司拓宽视野,增强营销能力。此外,当时海正新厂房刚刚建成,有大量空余可以作为新公司的基础建设,而利用国际一流药企,无疑也能增加自己品牌的知名度和影响力。

“辉瑞号称是全球最大的药企,地方政府的领导很看重这样的品牌。”李政说,地方政府对合作寄予厚望,期待能给浙江医药行业转型升级注入更多动力。

而辉瑞也有自己的打算。“辉瑞看中的是本土企业有一些外企不具备的优势。”据辉瑞中国的一位前高管透露,他们当时是想开辟与本土企业合作新的途径,因为跨国公司在二三线及以下城市的市场没有本土企业有优势。

2011年时,麦肯锡资深医药分析师张宁参与过辉瑞当时的投资计划,他觉得辉瑞的苦恼在于,在中国多年,大医院已不在话下,但一直没覆盖到三线城市及乡镇基层,想借力突破。但辉瑞又确信,突破中国的基层市场不会是问题。那时候,辉瑞自己的销售队伍已经有六七千人了,在“自己去拼”还是“合资”上,他们选择了后者。

这符合当时的背景,为适应在华业绩增速的下降,外资药企的目光清一色都聚集到了基层上,一些巨头不得不采取“降价换市场”的战略来刺激销售的增长。

“一个美好的幻想”

但显然这是一条坎坷新路。

“我们内部也讨论了很久,担心文化、管理理念都有冲突,合规也不那么有把握。”据该辉瑞高管回忆,合作之前,他的下属曾去海正做过尽职调查——这是根据企业历史数据和档案及管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险所进行的一种全面深入的审核。但审核结果让他看到了“各方面都存在很大差距”。

可因为双方对合作都抱有希望,也相信合资公司会解决好已有问题,还是“想试试”。“但现在看只是一个美好的幻想。”他补充道。

按照约定,海正药业占股51%,主要负责药品的生产、新药的研发、报批,而辉瑞公司占股49%,负责营销体系的建立。据了解,海正药业总共有一百多个品种,注入海正辉瑞的就有七十多个品种,占自身比例很大。

“海正辉瑞的建立其实是一种去国有化的行为。”鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣说,虽然海正药企占据绝对股权,但海正辉瑞承接了大部分海正药业的销售事宜,在整个销售体系上其实“放手给了辉瑞”。在实际运作中,海正辉瑞的业务体系又演变为了外资化,而不是合资化。

这点李政很赞同,在他看来整个销售体系完全是辉瑞控制的,一开始海正辉瑞公司副总裁就聘用了辉瑞前销售总监陈文德,这导致海正药业的市场运作开始走外资企业的方式,销售成本极高。他记得,最开始还没有一个产品,海正辉瑞光销售队伍的建立就花费了一两个亿,并用高薪聘用了大量的人员,开销“大手大脚”。

“拿跨国公司的营销体制来做低附加值的仿制药是不可能成功的。”李政说。

人员变动也给合资公司带来了不少的影响。2015年5月底,海正辉瑞CEO肖卫红离职,7月1日,曾在辉瑞工作过22年的蒋世东重返辉瑞,担任海正辉瑞新任CEO。然而只有短短四个半月时间,11月中旬,蒋世东也选择了离开。2016年1月,辉瑞中国区原财务总监苗天翔被任命为海正辉瑞的新任CEO。一年内走了两位CEO,让人怀疑经营管理层是否稳定。

但这次海正公告回复称人员变动“均为自愿离职或因业务调整需要而调岗”,“海正辉瑞的经营管理层稳定,生产经营正常”。

最大的导火索源于一支抗生素。


特治星(网络/图)

2015年海正药业年均三个亿的净利润突然归零,引起业内轰然。之后,海正披露利润大幅下滑的主要原因在于:公司控股子公司原研产品特治星供货原因导致销售收入减少。

而特治星是海正辉瑞获得辉瑞独家供应最重要的一个品种。但2014年底,辉瑞解释,其海外工厂因生产过程改造暂停了特治星的生产,造成海正辉瑞2015年销售收入减少近10亿元。而2016年1至9月,特治星销售收入仅为0.27亿元。尽管,辉瑞在之后给予了海正辉瑞1000万美元的补偿款,但在业内看来,“完全是杯水车薪”。

不过,海正在公告中也辟谣,“特治星”断货与媒体报道的辉瑞拟撤资事项无关,但若未恢复供应,会对今年海正辉瑞的营收产生重要的负面影响。

跨国药企,何去何从

海正辉瑞的坎坷并非个案。在过去,已有多家跨国药企复制了这一模式,但亦复制了失败。

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